El desafío en el mundo digital está en poder conectar con personas y lograr que confíen en el producto/servicio que ofrecemos. Y para esto vamos hoy a hablar de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción, es la manera de atraer usuarios que no conocen tu marca aún y convertirlos en fieles a ella. Es una estrategia efectiva que nos permite llegar a nuestra audiencia a través del contenido y aportando valor en cada una de sus etapas como consumidor.
Ahora bien ¿Cómo logramos que se de ese proceso? ¿Cómo podemos atraer personas a nuestra marca?
La respuesta siempre está en el cliente, que quiere obtener contenido de valor, gratuito y de una manera no invasiva.
Esto parece simple pero cometemos muchos errores a la hora de aplicarlo. Esta técnica facilita la generación de valor al dividir el ciclo de compra de un cliente en diferentes etapas.
En cada etapa el contenido de valor varía en función de la necesidad concreta del prospecto. No es lo mismo el contenido que puedes ofrecerle a alguien que no conoce tu marca, que a una persona que ya lleva algún tiempo interactuando con ella.
El proceso de atracción como un embudo
Esta estrategia de inbound se trabaja en cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y fidelizar o deleitar.
- ATRAER – TOFU (Top of the funnel)
Esta primera etapa tiene que ver con poder atraer a las personas, llevarlas hacia nuestra marca, ya sea a nuestro sitio web, landing page, redes sociales o blog. Para esto tendremos que captar la atención de los usuarios adecuados a través de contenido que les permita aumentar el nivel de conciencia sobre la necesidad o problema a la que nuestro producto o servicio ofrece solución.
Es fundamental elaborar nuestro contenido a partir de elementos que ya estén en la mente de los consumidores, simple, atractivo y que genere empatía.
- CONVERTIR y RELACIONARSE- MOFU (Middle of the funnel)
En esta segunda etapa el objetivo es convertir esas personas que visitaron nuestros canales en “leads” es decir, en oportunidades de venta.
Para esto debemos profundizar en el contenido para que nos posicione como referentes en nuestro rubro (ebooks, plantillas descargables, notas, entre otros).
Es muy importante en esta etapa aprovechar el interés para obtener datos de las personas como sus correos o números telefónicos. Si el contenido es la clave en la primera etapa, en la segunda lo es el armado de nuestra base de datos.
Pero una base de datos fría no avanza en nuestro funnel. Por eso debemos generar acciones que motiven la interacción. Queremos lograr que los usuarios confíen en la marca y en lo que ofrece, y eso es solo a través de vincularnos con ellos.
- VENDER – BOFU (Bottom of the funnel)
Ahora sí: queremos convertir esos leads en clientes. ¿Cómo? A través de la interacción con ellos, de brindarles asesoramiento cercano y atención.
En esta etapa es necesario brindar razones concretas de compra, como ofertas y oportunidades especiales.
- ¡Y FIDELIZAR!
Por último está el poder “deleitar” a esas personas que ya son nuestros clientes. En la metodología de inbound marketing la cuarta etapa (y es muy importante!) es fidelizar a esa persona que ya confió en la marca. La estrategia será ofrecerles beneficios, atención cercana y hacerlos sentir especiales, y así lograr que sean promotores de nuestra marca.